Este escrito fue hecho hace algunas semanas por una compañero de trabajo y su tema primordial es facilitar una herramienta sencilla en el proceso del "cierre" en una venta.
La pregunta aqui es esta...
De que me sirve conocer una tecnica de ventas para desarrollar mis finanzas...??
de mucho, es un principio basico: todo y cada uno de nosotros pasamos de cliente a vendedor en un paso y viceversa. Al conocer aunque sea una forma de vender o varias, nos determina como lograr imprimir nuestro estilo en una contratacion, reunion con compañero o por que no...vender nuestro propio crecimiento (estoy enfocandolo de forma subjetiva...eh!)
Sin mas preambulo les dejo el escrito tal cual; agradeciendo de antemano al autor:
"El Cierre
Cada vez que escucho, comentarios de vendedores que solicitan apoyo con el famoso y para ellos a veces el “temible” cierre. En sus miles y variantes formas solicitan esto: “¿Cómo puedo cerrar más?”, “¿Qué puedo hacer para ser más agresivo en el cierre?”, o “No sé cerrar.”
Y lo que siempre les contesto los saca de onda porque requiere ver el cierre desde otra perspectiva:
El cierre no tiene nada que ver con cerrar, tiene todo que ver con lo que haces antes de llegar al cierre. Y en vez de ser agresivo, requiere que seas persuasivo. Ojo: El ser agresivo espanta, rechaza y enoja. El ser persuasivo, apoya, asesora y soluciona.
Ahí te va: Existen muchísimos tipos de técnicas de cierre y todos tienen esto en común: Que el cierre es una consecuencia de cosas que uno hace y dice con y para el prospecto/cliente previo al acto de cerrar. Es decir, en la mayoría de las ocasiones cuando uno cierra la venta, se cerró porque ocurrieron múltiples cosas en el ciclo de venta que creó las circunstancias adecuadas para que el cliente diga que “si.”
Como siempre lo digo en mis cursos: En ventas no hay atajos y cuando uno habla de cierres esto aplica aún más. El cerrar no requiere que un vendedor tenga una habilidad extraordinaria para hacer esto. Más bien requiere que el vendedor haga las cosas básicas y fundamentales las cosas chicas, previo al llegar al cierre. Te repito: cerrar tiene que ver con lo que hiciste antes de cerrar. Generalmente cuando cumples con los pilares de cerrar (es decir, lo básico que uno tiene que hacer para crear un ambiente amigable al cierre), el cierre es mejor, tanto para el prospecto como para el vendedor.
Dado eso si no estás cerrando y/o si se te hace difícil cerrar; analiza y pregúntate qué haces antes de llegar al cierre: ¿Creas valor en ti, en tu producto y en tu distribuidor, o te la pasas hablando de precio, pagos, mensualidades y “numeritos” primero?, ¿Fomentas empatía y una amistad genuina entre tu prospecto y tú (te ve como un amigo) o el prospecto te ve como un simple vendedor?, ¿Realmente eres un “experto” en qué y cómo vender tu producto o trabajas con un sistema de “a ver cómo me va”?, ¿Te enfocas principalmente en por qué te compran o en por qué tú vendes?, ¿Haces las cosas difíciles para crear una venta más fácil o estás esperando que otros te resuelvan lo que es tu responsabilidad?, ¿Te preparas positivamente, internamente, vendiéndote a ti mismo primero o te dices cosas como: “Este no me va comprar”?, ¿Puedes ser proactivo y tener a la mano Razones Reales, Lógicas y Vendibles de por qué te debe decir “si”, o te da miedo pedir lana, pedir la venta y conseguir un compromiso del prospecto?,
Me asombra cuántos vendedores les cuesta trabajo ser buenos cerradores. Pero es a consecuencia de que no practican el cómo ser mejor y más efectivo durante el proceso de la venta. Pocos buscan, leen y averiguan por su cuenta técnicas y diferentes formas de cerrar para dar el resultado. Y ante todo, no enfrentan y matan sus miedos al cierre.
Si te identificas con lo anterior, primero identifica tu miedo en esta área y después practica precisamente lo que te causa miedo, forzándote a enfrentarlo. Haz una cosa a la vez, poco a poco, repetitivamente hasta llegar al punto de excelencia y hábito.
¿Lo arriba mencionado, no funciona siempre? ¡NO!, Pero funciona mucho. "
Cada vez que escucho, comentarios de vendedores que solicitan apoyo con el famoso y para ellos a veces el “temible” cierre. En sus miles y variantes formas solicitan esto: “¿Cómo puedo cerrar más?”, “¿Qué puedo hacer para ser más agresivo en el cierre?”, o “No sé cerrar.”
Y lo que siempre les contesto los saca de onda porque requiere ver el cierre desde otra perspectiva:
El cierre no tiene nada que ver con cerrar, tiene todo que ver con lo que haces antes de llegar al cierre. Y en vez de ser agresivo, requiere que seas persuasivo. Ojo: El ser agresivo espanta, rechaza y enoja. El ser persuasivo, apoya, asesora y soluciona.
Ahí te va: Existen muchísimos tipos de técnicas de cierre y todos tienen esto en común: Que el cierre es una consecuencia de cosas que uno hace y dice con y para el prospecto/cliente previo al acto de cerrar. Es decir, en la mayoría de las ocasiones cuando uno cierra la venta, se cerró porque ocurrieron múltiples cosas en el ciclo de venta que creó las circunstancias adecuadas para que el cliente diga que “si.”
Como siempre lo digo en mis cursos: En ventas no hay atajos y cuando uno habla de cierres esto aplica aún más. El cerrar no requiere que un vendedor tenga una habilidad extraordinaria para hacer esto. Más bien requiere que el vendedor haga las cosas básicas y fundamentales las cosas chicas, previo al llegar al cierre. Te repito: cerrar tiene que ver con lo que hiciste antes de cerrar. Generalmente cuando cumples con los pilares de cerrar (es decir, lo básico que uno tiene que hacer para crear un ambiente amigable al cierre), el cierre es mejor, tanto para el prospecto como para el vendedor.
Dado eso si no estás cerrando y/o si se te hace difícil cerrar; analiza y pregúntate qué haces antes de llegar al cierre: ¿Creas valor en ti, en tu producto y en tu distribuidor, o te la pasas hablando de precio, pagos, mensualidades y “numeritos” primero?, ¿Fomentas empatía y una amistad genuina entre tu prospecto y tú (te ve como un amigo) o el prospecto te ve como un simple vendedor?, ¿Realmente eres un “experto” en qué y cómo vender tu producto o trabajas con un sistema de “a ver cómo me va”?, ¿Te enfocas principalmente en por qué te compran o en por qué tú vendes?, ¿Haces las cosas difíciles para crear una venta más fácil o estás esperando que otros te resuelvan lo que es tu responsabilidad?, ¿Te preparas positivamente, internamente, vendiéndote a ti mismo primero o te dices cosas como: “Este no me va comprar”?, ¿Puedes ser proactivo y tener a la mano Razones Reales, Lógicas y Vendibles de por qué te debe decir “si”, o te da miedo pedir lana, pedir la venta y conseguir un compromiso del prospecto?,
Me asombra cuántos vendedores les cuesta trabajo ser buenos cerradores. Pero es a consecuencia de que no practican el cómo ser mejor y más efectivo durante el proceso de la venta. Pocos buscan, leen y averiguan por su cuenta técnicas y diferentes formas de cerrar para dar el resultado. Y ante todo, no enfrentan y matan sus miedos al cierre.
Si te identificas con lo anterior, primero identifica tu miedo en esta área y después practica precisamente lo que te causa miedo, forzándote a enfrentarlo. Haz una cosa a la vez, poco a poco, repetitivamente hasta llegar al punto de excelencia y hábito.
¿Lo arriba mencionado, no funciona siempre? ¡NO!, Pero funciona mucho. "
Autor:
Harvy M. Espinoza Aguilar
Guadalajara, Jalisco, Mexico
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Fuente fotografica:MorgueFile
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